鋼材出口品牌 我們做好了嗎?
毫無疑問,對(duì)當(dāng)前市場中的大多數(shù)鋼鐵企業(yè)來說,出口是件不折不扣的大事兒。
目前,我國鋼鐵行業(yè)仍然處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的“陣痛期”,產(chǎn)能過剩問題仍在持續(xù)發(fā)酵。在這種情況下,由“一帶一路”帶來的鋼材產(chǎn)品出口機(jī)遇,正是化解國內(nèi)產(chǎn)能過剩的有效手段。今年1月~8月份,我國出口鋼材7187萬噸,同比增長26.5%。與此形成鮮明對(duì)比的是,8月份,我國鋼材的累計(jì)出口均價(jià)為528.57美元/噸,同比下降248.62美元/噸,降幅為31.99%。
業(yè)內(nèi)人士表示,占領(lǐng)出口市場不能單靠低價(jià)格,這很容易引發(fā)貿(mào)易摩擦,今年以來的出口情況也證明了這一點(diǎn)。我國鋼鐵企業(yè)優(yōu)化出口結(jié)構(gòu)要打好“品牌”這張牌,讓品牌成為拓展市場的利器。因此,如何在各國目標(biāo)市場提升品牌的認(rèn)知度、忠誠度和美譽(yù)度,擴(kuò)大自主品牌出口,做好出口這件大事,是鋼鐵企業(yè)要考慮的問題。
面對(duì)需求產(chǎn)品質(zhì)量要“信得過”
質(zhì)量是企業(yè)的生命,也是企業(yè)建設(shè)自主品牌的根本。對(duì)于出口企業(yè)來講,提升出口產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性尤為重要。即便是一些所謂的“大路貨”,只要性能穩(wěn)定,在國際市場上也能成為“搶手貨”,如沙鋼的長材憑借優(yōu)質(zhì)已經(jīng)在國際市場上站住了腳,擁有了穩(wěn)定的客戶,在東南亞市場的認(rèn)可度很高。
首先,要形成擁有自身特色的出口產(chǎn)品系列,以高質(zhì)量產(chǎn)品為國外客戶降低成本提供支撐。
以河北鋼鐵集團(tuán)承鋼為例,該公司充分發(fā)揮釩鈦資源和技術(shù)優(yōu)勢,不論是高端產(chǎn)品還是中低端產(chǎn)品,積極研發(fā)生產(chǎn)國外市場適銷對(duì)路的含釩特色新品,上半年出口產(chǎn)品總量同比增長17%。一方面,承鋼圍繞打造釩鈦特色新品,明確主攻方向,形成了汽車大梁鋼、汽車箱體鋼、汽車車輪鋼、汽車結(jié)構(gòu)鋼四大系列,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、南亞多個(gè)國家,出口總量同比顯著提升,以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶的良好口碑。另一方面,承鋼進(jìn)一步加大了小規(guī)格螺紋鋼筋的出口力度,今年1月~7月份,承鋼小規(guī)格棒材產(chǎn)品出口總量同比增長3倍,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北亞、非洲、南美洲等多個(gè)國家和地區(qū)。
其次,鋼鐵企業(yè)在進(jìn)行出口貿(mào)易的時(shí)候,應(yīng)該以生產(chǎn)客戶“信得過”產(chǎn)品為目標(biāo),做一個(gè)負(fù)責(zé)任的生產(chǎn)商。
在這方面,鋼鐵企業(yè)也進(jìn)行了有效的嘗試。比如,本鋼集團(tuán)建立起產(chǎn)品質(zhì)量“身份證”制,從訂單到客戶形成全鏈條質(zhì)量管理體系,每一卷鋼卷從簽訂訂單開始,都配備一個(gè)質(zhì)量“身份證”,涉及對(duì)用戶個(gè)性化要求、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、品種等信息,然后從合同實(shí)施開始到生產(chǎn)每道工序都全程跟蹤,并隨時(shí)將質(zhì)量數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄,建立起產(chǎn)品質(zhì)量電子檔案,真正做到了從產(chǎn)品訂貨、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品檢測、產(chǎn)品交付到售后服務(wù)的全過程質(zhì)量管理,以滿足國際用戶的需求。
再其次,鋼廠應(yīng)在充分挖掘海外市場需求的前提下,努力運(yùn)用新技術(shù)、創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品,并加大新技術(shù)和新產(chǎn)品的海外拓展力度,這樣才能為品牌注入經(jīng)久不衰的生命力。
今年初以來,寶鋼鋼管條鋼事業(yè)部不斷加大科研、攻關(guān)力度,提升以高鋼級(jí)、大口徑、抗腐蝕、極限規(guī)格等為標(biāo)志的焊管產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力,努力滿足海外用戶的差異化需求。目前,寶鋼UOE焊管已經(jīng)成功打入歐洲市場,并首次實(shí)現(xiàn)大批量供貨。又如,河北津西鋼鐵集團(tuán)瞄準(zhǔn)國外市場需要,開發(fā)高精尖型鋼、特鋼產(chǎn)品。目前,津西熱軋鋼板樁已經(jīng)打入馬來西亞、越南、新加坡、日本、印度尼西亞、菲律賓等國市場。據(jù)了解,津西正致力于研發(fā)鋼板樁新產(chǎn)品,開發(fā)U型、直線型、Z型系列產(chǎn)品,以實(shí)現(xiàn)到市場主流規(guī)格全覆蓋,搶占更多的國內(nèi)外市場。
此外,出口產(chǎn)品的認(rèn)證工作是保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ),相當(dāng)于拿到了進(jìn)入國際市場的“通行證”。
今年上半年,本鋼集團(tuán)北營公司B500B螺紋鋼獲得英標(biāo)CARES認(rèn)證,標(biāo)志著本鋼的B500B螺紋鋼贏得了通往歐洲市場的“綠卡”。近年來,本鋼加大出口產(chǎn)品的國際認(rèn)證工作,諸多高技術(shù)含量產(chǎn)品通過了美國通用、泛亞汽車、日本日立等國際著名企業(yè)的國際認(rèn)證,大大提升了本鋼產(chǎn)品的國際競爭力。
今年初以來,沙鋼出口產(chǎn)品進(jìn)行了幾十個(gè)相關(guān)認(rèn)證,如螺紋鋼產(chǎn)品已成功獲得迪拜DCL認(rèn)證、英國CARES認(rèn)證、馬來西亞認(rèn)證、斯里蘭卡認(rèn)證、韓國認(rèn)證等國際知名專項(xiàng)認(rèn)證證書,標(biāo)志著沙鋼螺紋鋼產(chǎn)品與國際質(zhì)量管理平臺(tái)正式接軌,進(jìn)一步提升了沙鋼品牌影響力。
面對(duì)市場營銷策略要“給力”
要在國際市場樹立自己的品牌,除了產(chǎn)品質(zhì)量要有保證外,還要靠有效的營銷策略。
首先,建立一張高效的國際營銷網(wǎng)絡(luò),是鋼企提高品牌認(rèn)知度的重要手段。在這方面,沙鋼國貿(mào)公司充分利用沙鋼玖隆鋼鐵物流園倉儲(chǔ)平臺(tái)和年吞吐能力上億噸的沙鋼海力碼頭物流平臺(tái)等有利條件,實(shí)現(xiàn)出口量與品種結(jié)構(gòu)的新突破。近年來,沙鋼積極籌建新的貿(mào)易平臺(tái),進(jìn)一步完善了包括沙鋼歐洲公司、香港公司、新加坡總部在內(nèi)的沙鋼集團(tuán)各海外公司的貿(mào)易功能。本鋼集團(tuán)通過與國際著名貿(mào)易企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,與國際市場重點(diǎn)經(jīng)銷商建立聯(lián)合開發(fā)市場機(jī)制等有效措施,并不斷拓寬外貿(mào)營銷渠道,成立了多個(gè)海外分公司,形成遍布全球的國際市場銷售網(wǎng)絡(luò),使本鋼產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界60余個(gè)國家和地區(qū)。到2015年,本鋼集團(tuán)的海外用戶增加到100余家。同時(shí),本鋼積極建立穩(wěn)定的國際市場直供用戶體系。截至目前,已有40余家直供用戶與本鋼集團(tuán)開展長期合作。
其次,對(duì)客戶需求的掌握產(chǎn)生在無數(shù)次的溝通之后。“好酒也怕巷子深”,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與國際客戶以及潛在客戶的溝通,在了解用戶需求的同時(shí),也能將自己的產(chǎn)品更好地推薦出去。今年上半年,沙鋼國貿(mào)公司強(qiáng)化國際戰(zhàn)略客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制,認(rèn)真制定戰(zhàn)略客戶走訪計(jì)劃,加大對(duì)客戶溝通交流力度,通過每月1次~2次的國外市場走訪,開發(fā)新客戶。上半年,該公司走訪了日本、韓國、歐洲、東南亞等國家和地區(qū)的數(shù)十家重點(diǎn)客戶,擴(kuò)大了走訪覆蓋面,零距離了解客戶的鋼材采購需求,了解國際市場行情,為沙鋼各大類產(chǎn)品出口明確了方向,同時(shí),也使業(yè)務(wù)量穩(wěn)定并逐步擴(kuò)大。
此外,售后服務(wù)是鋼鐵企業(yè)海外市場營銷中必不可少的環(huán)節(jié)。當(dāng)前,售后服務(wù)的重要性已經(jīng)逐漸由消費(fèi)品市場蔓延到生產(chǎn)資料市場,服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品的市場份額。業(yè)內(nèi)人士指出,鋼鐵企業(yè)在國際市場競爭中更要建立完整的售后服務(wù)體系,為用戶提供技術(shù)支持。
如日照鋼鐵控股集團(tuán)有限公司在韓國注冊(cè)了專門的辦公室,只做售后服務(wù)。這一點(diǎn)值得許多大鋼廠學(xué)習(xí)。由于多種原因,一些鋼鐵企業(yè)的售后服務(wù)與大鋼廠形象極不相符。專家稱,要樹立品牌形象,首先要尊重用戶,切實(shí)把用戶當(dāng)作“上帝”,設(shè)身處地為用戶解決產(chǎn)品使用中的問題;其次,要為用戶提供專業(yè)化服務(wù),指導(dǎo)用戶更好地使用產(chǎn)品,真正由產(chǎn)品提供商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。
面對(duì)競爭自身形象要“扮靚”
今年初以來,國際經(jīng)濟(jì)形勢仍然不容樂觀,國際市場鋼材需求階段性波動(dòng),國際貿(mào)易壁壘日益加劇,鋼材進(jìn)出口貿(mào)易難度繼續(xù)加大。
針對(duì)此,業(yè)內(nèi)人士指出,我國的鋼產(chǎn)量占全球的一半,有貿(mào)易交流非常正常,競爭當(dāng)中有摩擦也非常正常。事實(shí)上,我國鋼材通過出口參與到國際競爭中,且出口量快速增長,這本身就是對(duì)我國鋼材產(chǎn)品國際競爭力的檢驗(yàn)和認(rèn)可。業(yè)內(nèi)專家指出,我國鋼材在國際市場上具有較強(qiáng)的競爭力,這種競爭力主要源于近年來我國鋼鐵行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和節(jié)能環(huán)保的加強(qiáng),進(jìn)而帶來的鋼材生產(chǎn)能耗和污染物排放的降低,以及成本的降低。
因此,綠色發(fā)展應(yīng)該成為我國鋼鐵企業(yè)在國際競爭中展示的名片。要在國際舞臺(tái)上占有一席之地,離不開主要節(jié)能環(huán)保指標(biāo)達(dá)到國際先進(jìn)水平這個(gè)“硬杠杠”,以及綠色發(fā)展所帶來的品牌形象的支撐。因此,鋼鐵企業(yè)要在工序能耗、循環(huán)經(jīng)濟(jì)等方面做足功課,按照綠色制造的要求規(guī)劃企業(yè),用節(jié)能減排的理念帶動(dòng)企業(yè)的管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新,本著與社會(huì)共贏的原則發(fā)展“綠色”鋼企。有條件的鋼企可有計(jì)劃地定時(shí)發(fā)布企業(yè)可持續(xù)發(fā)展報(bào)告,將企業(yè)在節(jié)能減排環(huán)境友好等方面的成果展現(xiàn)在國際客戶和國外民眾面前,樹立負(fù)責(zé)任的中國企業(yè)形象。這將成為中國鋼企在國際舞臺(tái)上最閃亮的名片。例如,河北鋼鐵能牽手并最終控股德高,沙鋼能與貝卡爾特公司簽署全球供應(yīng)商框架協(xié)議,都得益于他們綠色可持續(xù)的發(fā)展理念。
此外,專家指出,國內(nèi)鋼鐵企業(yè)要想更好地參與到國際競爭中,有3個(gè)方面需要注意:一是要了解出口地的法律法規(guī),了解當(dāng)?shù)匚幕?,并合理運(yùn)用當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī);二是要熟悉出口地市場的運(yùn)行規(guī)則,比如流通商、市場結(jié)構(gòu),以及生產(chǎn)、流通市場的規(guī)則;三是要尊重競爭對(duì)手,包括當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)商和第三方生產(chǎn)商。只有相互尊重、雙贏,市場才能穩(wěn)定、平衡。(中國冶金報(bào))
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